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苗市至冷期,苗企先解决这三个问题,才能杀出重围,快速清存量

来源:东元 作者:叶子 发布时间:2022-05-19 17:00:28

【概要】现在的绿化市场虽不似往日火热,但基础消耗量还是稳定的。苗市至冷期,苗企要先解决这三个问题,首先是自建营销团队,提升销售能力;其次是增强自身优势,不仅要在苗圃的定位、产品、经营模式上找突破,还要在营销上找突破;第三是调整产业发展方向。

自疫情发生以来,苗市呈现逐年变冷的趋势,很多苗圃库存大量累积,销量却迟迟上不去,导致资金无法回笼,苗木人面临巨大的经济压力……

那么苗市就真的没有未来了吗?其实并不是。绿化市场虽不似往日火热,但基础消耗量还是稳定的。苗市至冷期,苗企要先解决这三个问题,才能杀出重围,快速清存量!

一、自建营销团队

对苗木而言,传统的“销售外包”已经不适用了,与其花时间、花精力寻找中间商、代理、经纪人,还不如横下一条心建立自己的营销部门,不仅人员和渠道都是自己的,自己说了算,而且在面临行业形势极为不利的情况时,还可以维持正常的经营,不必再受制于别人。

苗企自建销售团队,就可以摆脱长期被中间商、代理掣肘的局面,一旦销售的局面打开,就不再是“一次性”生意,销售资源就是自己的了,而且长久有效。

1、招募销售员

招募一批对行业熟悉的销售员,集中培训,完善服务环节,专门负责销售工作。如果有客户来访,负责接待客户看苗、定苗、确定资金、运输以及后续的养护工作,跟踪随访客户,制定长期的合作。

2、明确目标客户

苗企要有明确的市场定位,比如服务的是市政项目、房地产项目还是家庭园艺项目等,因为服务的项目不同,面对的客户群体不同。企业可根据苗圃的生产定位,明确目标客户,培育符合工程要求的苗木,包括品种、高度、冠幅等。

3、挖掘产品卖点

苗圃生产、销售苗木,苗子可以看成一种产品,我们要想产品卖得好,就要充分挖掘产品的卖点,比如绿篱、色带、景观用途等,还要根据不同的项目特点,打造不同特色的苗木。

还可以根据季节、政策、行情等因素,挖掘苗木卖点,比如夏季天气炎热,用于遮荫的大乔木、冠幅苗木就比较受关注,要抓准时机重点推销。

4、重视推广营销

建立营销团队不仅仅为了销售苗木,营销、推广企业、品牌同样重要。找人负责营销推广,在主流媒介和信息平台做好品牌的曝光和推广,根据苗圃定位、目标客户、产品卖点优势等,制定一整套的苗木营销方案,落地实行。

可以在中国东元上做一个广告展位,或者开通会员发布一些优质的商品信息,做好产品的曝光,可以吸引过来一批客户。

二、增强自身优势

如何在苗市至冷期扭转局面,需要的不是一蹴而就,而是可行性的长远的打算,不仅要在苗圃的定位、产品、经营模式上找突破,还要在营销上找突破。

1、培育差异化苗木

异质化竞争是稳中求胜的利器,不仅品种要异质化,品质、规格、出圃时间都应该异质化。同样是绿化苗木,如果你种的苗木高度比一般的苗木高上20厘米,那就有很大的优势。

这样的苗子不仅可以做绿化工程用苗,还可以直接用作行道树,一树多用,品质优良,就不会被市场淘汰,做市场没有的,做质量更好地,就一定会占据竞争优势,这样在行情好的时候价格会高一点,在行情不好的时候,别家卖不掉你可以卖掉。

2、打造多样化苗木

在苗木市场,新颖的树木总有市场,新品种、新造型的树木都具有很大的吸引力。尝试用太阳李等不常做造型的苗木做造型,把造型树做出新的花样,这些都是不同于其它造型苗的亮点,它们的附加值非常高,可以在激烈的竞争中占据很好的地位。

传统的造型苗以常绿居多,随着“增彩延绿”的趋势,现在的园林绿化开始改用绿彩结合的方式打造,彩叶苗木的市场凸显。

3、培育主流树种

榆叶梅、碧桃、太阳李、丝棉木等都属于耐寒、耐旱型苗木,非常适合西北地区应用,属于近几年比较流行的乡土树种,在大环境不好的情况下,这几种依然有很好的销量。

尽管现在新品种层出不穷,但基础品种的地位仍然没有被动摇。比如丝棉木在园林绿化市场具有诸多其他树种无法比拟的优势,,所以它常作为绿化苗木应用。

4、与周边产区形成互补

苗企在产品结构上需要进一步向应用方向靠拢,形成与周边苗圃基地互补的优势,比如周边地区的苗圃主要经营大型绿化苗木,我们就要选择培育一些小苗,周边苗圃主营扦插苗、嫁接苗,我们就主打实生苗。

这样的区域优势就很明显了,而且还可以将苗子买到周边苗圃,比如实生苗就可以供应到周边的苗圃基地,为他们提供优质的种苗。

三、调整产业发展方向

大型苗企各方面的资源都比较好,可以多样化发展,涵盖庭院绿化、家庭园艺、大型乔木绿化等苗木。有条件的企业可以承建绿化项目,承接绿化养护项目,有条件的企业还可以涉足设计、施工、养护一条龙的服务领域。

与传统的苗圃种植经营相比,这种模式更适应未来的发展。绿化项目把采购和施工的任务一并交给有能力的苗圃企业,可大大缩短工期,也可以达到较好的效果。不仅如此,在以后城市绿化逐渐饱和之后,苗木的养护工作会变得更加重要。

现代园林市场看似沉静,其实还有很大的机遇,根据苗圃自身的优势,发展优势化的苗木产品,组建自己的营销团队,从传统的模式中走出来,培育场景化的产品才能满足不同的口味,模块化的服务才能满足不同的场景需求。

而且不仅是园林工程,零售市场也极有潜力,大家可以抓住机遇,转变发展方向,这样才能在沉寂的市场中开辟出一条阳光大道。

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